営業活動

皆さんこんばんは。

今日は少し学んだ営業職のことについて話していこうと思います。

聴く力と話す力

皆さんは営業職にとって聴く力と話す力どのぐらいの割合で

大事だと考えていますか？

六対四？

五対五？

意外とそんなことはなくて

八対二

で聴く力が大事だと言われています。

確かに、お客様からのヒアリング力、ニーズを引き出すためには

何に悩んでいるのか、などのことを深く引き出さないといけません。

そうすることで気づかなかった悩みに気づいたり、

本当に欲しいものが変わってきたりします。

なので、話すばっかりではなく聴くことというのはとても大事です。

聴く力が大事というのはだいぶなじみ深くなっていますが、

僕もわかっていてもなかなかできません。

人間はそもそも自分のことを話したい動物だから。

その気持ちを抑えて、相手の話を引き出す力が求められます。

話を続ける力です

例えばですと、

「最近調子どう？」

と質問をされたとして、

「いい感じやで」

と返答しても会話は終わってしまいます。

会話のキャッチボールができていない会話です。

最近調子どう？

と質問した人は聞き返してほしい

と思ってるんですね。

最近調子どう？

↓

だいぶ体疲れてきたかな。調子はどう？

↓

俺はね○○

といった風に相手の人が話してくれます。

これができている会話のキャッチボールです。

意外とできている人は少なくて、話したいという思いが強い、

人に興味がなさ過ぎて、続く返答をそもそもしない。

などの多くの人がいると思います。

私も会話のキャッチボールは苦手で、

ついつい話過ぎてしまったり、わからないことは黙り込んでしまう

といったところがあります。

続く会話と続かない会話がある。

ということです。

それでは営業ではやっていけません。

いい人だと相手に向けた営業ができるけど、

怖い人だと、怒らせないような営業になる。

これでは本来の目的からずれた営業になっています。

目的は、相手のお客さんに喜んでもらう

ということなのでその為に、

ニーズを引き出すヒアリング力であったり、

眠っている問題を一緒に探していかないといけません。

私は一方的に話すのも好きではないですし、

一方的に聞くのも好きではないです。

一般に言うと両方の悪いところだけを持ってる人間なんですね。

そういった人間はどうしたらいいのかというと

全くわかりません。

ここにきて迷ってしまって申し訳ないのですが、、、

ですが私は話すことより聴いていることのほうが多いので

最初は傾聴力を伸ばせるように

会話を引き出せるように普段の会話も心掛けていきたいと思います。